|
Kritici se projektu od začátku vysmívali, že je to slepá cesta; dnes se ukazuje, že to byl jednoznačný úspěch. Stejně jako moderní softwarové algoritmy, díky nimž autocentrum AAA dokáže lépe nacenit a ve velkém se ziskem obchodovat řádově větší objemy než konkurence. Těmto datovým analýzám a použití umělé inteligence říkají oficiálně Aures Apps – nebo interně prostě stroj. „Vyvíjíme jej už dvanáctým rokem. Samozřejmě si nemůžete představovat, že to je umělá inteligence, která třeba píše povídky a maluje fantastické obrazy nebo rozpohybované fotografie. Opravdu jsou to spíše big data a strojové učení, z čehož vytváří obchodní doporučení,“ říká Stanislav Gálik, vystudovaný psycholog, který stál u zrodu těchto systémů a dnes šéfuje Driveramě. „Jsem autíčkář. Auta prostě miluju, proto dělám právě tady,“ vyznává se ve velkém rozhovoru pro iDNES.cz.
Koupil jste si někdy auto v AAA Auto?
Já ho tam nejdříve prodal, zelenou Škodu Fabia 1.2 HTP; to mi bylo 24 let. Teď je každé auto v naší rodině z AAA Auto.
Jsou podle vás AAA Auto teď bazar?
Myslím, že to je technologická firma obchodující s komoditou, kterou jsou ojetá auta.
Německá Driverama pro vás byla za trest, za odměnu, nebo výzva?
Super směr – a výzva. Strašně se mi líbí, že česká firma dokáže obchodovat s auty v Německu. Němci si myslí, že umí všechno kolem aut nejlíp, a já jsem opravdu rád, když tam jako Češi děláme něco lépe. Jsme hrdí na to, že máme v našem oboru nejlepší online reputaci v Německu na Google Reviews a Trust Pilotu (Hodnocení tamních zákazníků je aktuálně 4,8 z pětibodové škály, pozn. red.). Když k nám přijde zákazník, vůbec by ho nenapadlo, že jsme česká firma. Přijde mi skvělé, když v Čechách vznikají mezinárodně úspěšné projekty, které dokážou za hranicemi uspět.
Proč jste vlastně šli do Německa? Bylo hlavním smyslem kupovat tam auta pro celou vaši skupinu?
To bylo zpočátku klíčové, proto jsme s tím i začínali. Každý plán je na několik let a my věděli, že chceme nejprve zkusit zdrojovat (vykupovat auta, pozn. red.). A ověřili jsme si, že jsme v Německu schopni vykupovat auta jak pro skupinu, tak i pro tamní trh. Například jsme vykoupili auto v Německu pro český trh, ale než jsme ho stihli dovézt, tak jej české exportní oddělení stihlo prodat zpět do Německa.
Čím to, že jste se v Německu uchytili?
Jedním z pozitivních faktorů bylo, že německý trh je extrémně fragmentovaný, není tam žádný dominantní hráč. V Evropě je přes 52 000 dealerů a největší hráči obsluhují pouze 0,5% trhu. Driverama je tedy relativně malý hráč s dobrou nabídkou, který má možnost zákazníka získat.
Jak moc určujete trh?
Ovlivňujeme trh v každé zemi adekvátně k našemu podílu na něm. V České republice jsme market leader, takže tady trh ovlivňujeme nejvíce. V Německu absolutně zanedbatelně.
Budou se ojetá auta v budoucnu kupovat jen online?
Určitě ne. Trendem, který vidíme úplně všude, je takzvaný omnichannel, tedy prodej všemi dostupnými kanály. Vidíme to u potravin, elektroniky, samozřejmě i u aut. Každý zákazník i prodejce si vybere, co mu vyhovuje nejvíce.
Nebyl by pro vás online lepší?
Jen velmi hypoteticky. Nikdy jsme ani nečekali, že by se do online prostředí mohly přesunout všechny obchody. Tento segment sice setrvale roste a s elektromobilitou bude sílit; třeba teslu si můžete koupit pouze online. Ale je jenom otázka času, kdy i Tesla do omnichannelu přejde. Akcionáři je k tomu dotlačí.
Teď se objevilo několik dobře financovaných projektů, které se tváří, že chtějí zbořit online trh. Co od nich čekáte?
Vůbec nic. Nikdo ho určitě nezbourá ani se sebevětším balíkem peněz. Také nebudou obhospodařovat sto procent trhu, velmi pravděpodobně se kapacita trhu online nákupu aut někde zastaví.
Kde? Dá se třeba říct, že online prodeje obhospodaří například 40 %?
To si vůbec netroufnu říci. Hranice se liší podle regionů, město versus venkov. Snad se dá říct, že online nakupování v Hong Kongu bude mnohem rozšířenější než v Oklahomě. Proto se vracím k původní myšlence: nakonec budou nejdominantnější ti hráči, kteří umožní celé spektrum nákupu.
Dokážete si představit, že byste měli kanál typu AlzaBox, kde si člověk koupí auto a někdo mu jej pouze vydá?
Určitě si to umím představit, je to jeden z kanálů, který už máme. Vůz si objednáte online, zaplatíte a zakliknete kdy a kde si jej vyzvednete nebo si ho necháte dovézt domů. Většina zákazníků si ale stále chce zavolat. Když posílají 20 000 eur převodem, tak se chtějí ujistit, že auto skutečně za tři dny dostanou.Umělá inteligence kontra lupiči
Jak moc vám pomáhá analýza vašich velkých datových zdrojů – tedy váš „stroj“? Zefektivnil vám obchod?
Ohromně. Řekl bych, že to je hlavní rozdíl mezi tím, když chcete podnikat v malém, nebo ve velkém. Každý z nás tu dokáže zobchodovat auto tak, aby na něm vydělal. Pokud budete dlouho hledat, najdete vůz, který dokážete koupit, umýt a prodat se ziskem. Ale pokud chcete zobchodovat tisíc, deset tisíc nebo sto tisíc aut, potřebujete už velmi chytrý stroj, který to bude dělat za vás, a to rychle, ve velkém a mezinárodně. Přirovnám to k Zásilkovně. Každý může dělat doručovatele, ale pokud to chcete dělat ve velkém, tak už potřebujete robota a sofistikovaný software, který vám sklad rychle a efektivně odřídí.
Zásilkovna je jenom „přehazování“ krabic, zatímco do prodeje ojetin vstupuje nahodilý prvek lupiče, který se vám snaží prodat auto ve špatném stavu. Jak moc naráží umělá inteligence na reálný svět?
Dobrá otázka. V obchodu s ojetými vozy máte jen unikátní položky. Pokud jsme jako Aures za těch 30 let obhospodařili 2,6 až 2,8 milionu zákazníků, tak ani jedno vozidlo nebylo úplně stejné jako druhé.
To je důvod, proč potřebujete něco, čemu říkáme umělá inteligence, big data, strojové učení. Vstupních parametrů do našich modelů je u každého auta sto až tři sta; modelem, rokem výroby, nájezdem to jen začíná. A díky stovkám parametrů umíme mnohem lépe stanovit prodejní a výkupní ceny. Zajímavé pak je, když je použijeme mezinárodně – asi před rokem a půl jsme se posunuli z individuálního modelu pro každou zemi, kde působíme, do takzvaného cross-border režimu, kdy se data z jednotlivých zemí musela propojit. Takže teď srovnáváme, zda není lepší vůz prodat někde jinde, což násobí komplexitu tohoto procesu.
A není to tak, že nakonec při hlubším zkoumání zjistíte, že ve finále je trh úplně jednoduchý, neukáže se nějaká uniformita? Automobilky mají třeba obrovsky rozmanitou nabídku, nakonec se ovšem ukazuje, že 80 % zákazníků si vybírá ze čtyř barev aut. Proto se komplexita dnes osekává.
Opakující se vzorce tam jsou. Jenže zároveň je trh neskutečně dynamický. Vždy potřebujete informaci v danou chvíli – zjistit, jakou mám teď šanci, že zde najdu dobrou příležitost. Příklad: mám dva Volkswageny Polo GTI. To je pěkné, likvidní auto. I počítač ví, že jich dokážeme vykoupit a prodat pět za měsíc. Pokud jich mám pět na skladě, tak za šesté mohu na výkupu zaplatit 500 000 Kč. Ale pokud budu mít jen tři, protože jsem minulý týden dvě prodal, tak to vaše hodně chci a můžu za něj zaplatit až 510 000 Kč. Model tedy pracuje s real time daty, sleduje nabídku na trhu a porovnává ji s tím, co máme na skladě. Vidí, že v Praze jsou podobná auta dvě, což je více, než jsem chtěl, takže musím jedno odvézt do Brna. Do celého uvažování vstupují různé náklady. Jeden modul mi třeba řekne, jaké budou náklady na převoz. Abychom mohli mít na autě profit, musí systém při nacenění vozu na výkupu vyhodnotit obrovské množství informací a být stále chytřejší. Každým rokem o mílové kroky.
Každý kupující ví, že na autě máte zisk. Proč by si neměl na internetu hned v bazaru porovnat konkurenční nabídky a pak smlouvat s prodejcem o nižší cenu?
Nikdo mu nebrání, jenže vtip je v tom, že obchodujete s individuálními položkami. Přijdete k nám a líbí se vám modré Polo GTI. Viděl jste ho o deset tisíc levněji u jiného prodejce, ale bylo červené. Jenže vy prostě chcete modrou barvu, takže si koupíte to dražší. Samozřejmě teď hodně zjednodušuji, ale rozdíl se opravdu dělá na individuálních prvcích vozu. Prodejce, který má jedno Polo GTI, které nemá přesně tu specifikaci, kterou by zákazník chtěl, ho může k nákupu přesvědčit jedině slevou. My mu naopak můžeme nabídnout takových vozů více.
Máte nějaký reálný obchodní příklad, který by bez umělé inteligence nebyl možný?
Nikdy byste nedocílil vysokého objemu. Kdyby se kdokoliv rozhodl, že bude obchodovat auta sám, dokáže otočit 1–5 aut měsíčně. Když bude šikovný a na každém vydělá 20 000 Kč, tak má na živobytí. Možná jich při maximálním úsilí prodá 10. Ale tam končí. Trh je limitován tím, že se dnes zobchoduje jen nějaké množství automobilů, a pokud jsem v případě Auresu dnes prodal 300 aut, tak jsem jich také potřeboval 300 nakoupit, abych zítra neměl vyprodáno. Na to musíte mít velký stroj, který vám to už pomůže obhospodařit.
Ten stroj vyhledává obchodní příležitosti. Na druhou stranu jsou auta, která nevykupujete.
Pokud jde o Driveramu v Německu, za kterou mohu mluvit, tak tam máme blacklist aut, primárně motorů, které prostě neobchodujeme. Kdybyste za mnou přišel s Mazdou RX 8 za jedno euro, tak ji už z principu vysokého rizika nechceme koupit.
Ale co obchodní potenciál, příležitost?
Není velká, takže ji radši přenecháme ostatním.
Takže vám auta na skladě dlouho nestojí?
Díky umělé inteligenci jsme rychlí a přesní, neděláme tedy tolik chyb, že bychom koupili auto a to by nám leželo na skladu. Teď v Německu se nám ta přesnost, obrátka, zrychluje. Když jsme tam loni začínali, všechny predikce jsme dělali z tržních dat, teď už můžeme i z našich interních. Z tržních dat například může vyplynout, že Hyundai Tucson je velmi likvidní auto. Takže jej koupíte, protože data říkají, že se rychle prodá. Pak ale vidíte, že v Driveramě stojí déle. Nakonec přijdete na to, že se jedná o tak velký segment, že v něm jako malý hráč nemáte šanci uspět. Trh není dnes stejný jako včera.Při nákupu auta jsme racionální míň, než si myslíme
Jste vystudovaný psycholog. Jak jste se dostal ke složitým matematickým, programátorským případům, práci s big data... Koníček?
Chodil jsem na gympl se zaměřením na informatiku, ekonomiku a programování. Osmadvacet spolužáků ze třídy šlo na IT, jeden se stal lékařem a já psychologem. Takže mi to nakonec zůstalo, pořád mě to velmi baví. Nelákala mě představa kariéry, kdy bych celý den seděl za počítačem. Paradoxně všichni mí spolužáci se rádi zatemnili v místnosti a koukali do tří obrazovek. Já ne, já se raději díval na auta.
Takže jste autíčkář?
Šílený, je to můj obrovský koníček a jsem strašně rád, že nakonec mám kariéru provázanou s auty. Už bych to v životě za nic neměnil. A fascinuje mě komplexnost obchodu s ojetými vozy ve velkém, to je disciplína, která zahrnuje statistiku, data, mezinárodní právo i obchod. A také psychologii. Mě strašně fascinuje psychologie spojená s auty. Jaký typ lidí si vybírá jaké značky, jak člověk nad automobilem přemýšlí. To mě baví.
Máte tohle také vložené do toho stroje?
Ne. To nejde. A asi by tam nebyla velká přidaná hodnota.
Jsou lidé při nákupu auta racionální?
Mnohem méně, než se sami domnívají.
Jdete se občas podívat mezi lidi, abyste to mohl sledovat?
Ano, není měsíc, abych někomu ve svém okolí nepomáhal koupit auto.
A sledujete to jako nezúčastněný pozorovatel a profesionál. Napíšete o tom nějakou knížku?
Párkrát jsem nad tím přemýšlel. Psychologie aut. Co o nás vypovídá volba značky – když před námi bude stát Audi A6, BMW 5 a Mercedes E, v zásadě se stejnými motory a výbavou, budeme mít každý jinou preferenci. Hrozně mě baví zkoumat, jak vzniká.
Je to stoprocentně předpověditelné?
Vůbec.
Kdyby se to mělo zjednodušit, tak co si koupí kdo?
Je to mnohem složitější, než teď jen říci, že si BMW vybere spíše někdo mladý s nějakými rysy a že do mercedesu půjde někdo jiný. Ale nějaké charakteristiky tam jsou a skoro bych řekl, že jsou vozy, u kterých víte, že ten, kdo je chce, má auta rád nebo jim rozumí. Jsou ale i taková, u nichž vím, že když si je někdo pořídí, tak autům nerozumí. Schválně nebudu říkat značky a typy, nerad bych někoho urazil (směje se).
Nakupování auta je většinou párová záležitost. Kdo o tom nakonec rozhodne?
Někde jsem četl, že nákup realizuje muž, ale s velkým vlivem partnerčina názoru. Z prodejních dat vám může vyjít, že 70 % automobilů kupují muži, takže bychom měli obchodně cílit na muže. Ale vlastně to tak nakonec není. Sice budou zapsaní ve velkém techničáku, ale žena má při výběru obrovský vliv.
V čem se projevuje to vaše autíčkaření? Nějakým veteránem?
Ano, mám jeden sběratelský kousek. Ale symptomů je mnoho. Spousta lidí před spaním projíždí Instagram, já mobile.de.
Proč ne databázi vašich aut?
Zajímají mě menšinovky. To, na co se díváte jako nadšenec, my nemáme. Když jste autíčkář, většinou koukáte na velmi okrajové segmenty. Vždy se nadchnu, že si něco musím koupit, což v 99 % případů nakonec neudělám. Jsem v tom týden, prohlédnu všechna auta toho druhu. Pak se podívám na recenze a dojde mi, že je to úplný nesmysl.
A na co konkrétně koukáte?
Baví mě úplně všechno.
Dospělo to někdy do fáze, že jste si něco opravdu koupil?
Jasně. Koupil a zase prodal, to se točí.
Takhle z voleje – vaše oblíbené auto: předokolka?
Škoda Octavia RS.
Zadokolka?
Ferrari F12.
Čtyřkolka?
Honí se mi hlavou mnoho favoritů. Starý defender s wranglerem.
Může se ještě stát, že ve vaší nabídce najdu auta, na nichž jako zákazník dalším prodejem vydělám?
Určitě. Auta naceňujeme tak, aby byla atraktivní a my je dobře prodali. Existují taková, která když u nás koupíte, tak je dokážete jako soukromá osoba na trhu prodat ještě lépe. Ale později. Nejde totiž jen o výdělek, ale i o rychlost obrátky, která velmi ovlivňuje marži. Když jej prodáme za 20 dní, tak je pro nás to auto dvakrát atraktivnější, než když se prodá za 40. Naším cílem není vydělat co nejvíce na levném autě, ale mít na autě co největší return on investment.
To je jedna z těch aplikací, které jste udělali?
Ano. Aplikace navrhne cenu, za kterou by se mělo auto nabízet, aby se prodalo za určitou dobu. Dá se říci, že jakékoliv auto u nás najdete, nebude ve svém segmentu nejdražší, protože by tím pádem nebylo likvidní. To je důvod, proč tento rok prodáme 90 000 aut.
Stanislav Gálik, generální ředitel inovační laboratoře Aures Laboratories a předseda představenstva Driverama Holdings
Ve světě ojetin se hodně řeší reklamace. Je to velký problém?
Někdy se stane, že ojeté auto zákazníka neuspokojí. To je aspekt toho, že prodáváme použité zboží, a ne toho, že bychom něco dělali špatně. Naším cílem je maximálně zrychlit proces výkupu i prodeje, ale i minimalizovat reklamace.
Jak?
Při výběru auta ho se zákazníkem projedeme. Vše funguje, nic nevrže, nebouchá. Ale to nevylučuje, že se motor za měsíc nemůže kvůli nějaké závadě vyplývající z předchozího užívání zadřít. Při kontrole na výkupu turbo funguje, a pak se porouchá. Stahování okénka je funkční, zítra může vypadnout kontakt. Ojeté auto je použitá věc, která stárne. Stejně jako to, které jste si koupili nové. Je jen otázka času, kdy se u obou něco pokazí. Riziko klesá s tím, čím méně ojetý vůz si lidé koupí. Někdy nás ovšem překvapí zákazník v tom, že si koupil auto za půl milionu a je schopen reklamovat, že stěrače špatně stírají. Mohl by si je na pumpě vyměnit, ale on raději napíše negativní recenzi a reklamaci.
Jak moc vám hraje v Evropě do karet, že tu nyní budou ojetiny jedním z pilířů mobility? Opírají se do toho samotné automobilky, mluví o renovaci aut, 12–15 let operativní leasing a podobně.
Nemůžeme se divit, že do toho jdou. Kdybych pracoval pro jakoukoliv automobilku, tak je to to první, co bych chtěl dělat. Automobilky to říkají už léta, ale zrealizovat to je strašně náročné a postavené na jiné struktuře obchodování než nové vozy. Tyto procesy se v sítích dealerů těžko nastavují. Neexistuje jeden manager, který rozhodl, že všichni budou používat stejný systém a stejný software.
Děláme i pro Botswanu
Kdyby někdo chtěl, abyste pro něj vytvořili toho chytrého umělého robota, udělali byste to? Pracujete i pro třetí strany?
Pracujeme, ale jen v auto moto. V tom máme expertní znalosti. Pro jiný obor by to úplně nešlo. Náš největší zákazník je velkým hráčem v Jihoafrické republice, Namibii a v Botswaně. Už s nimi spolupracujeme čtyři roky.
Na každém trhu se algoritmus chová stejně?
Ano, je stejný, ale liší se v přesnosti podle objemu dat, která jsou k dispozici.
Všechno se počítá tady v Česku?
Ano. To, co děláme pro Čechy, Polsko, Slovensko, Maďarsko, děláme i pro Jihoafrickou republiku. Před dvěma lety jsme stáli na rozcestí, zda se více věnovat externím klientům, nebo potenciálním trhům pro Aures. Vyhrál Aures, který jsme rozšiřovali o Německo a nyní zkoumáme další trhy, jako je Holandsko, Belgie nebo Francie, a postupně přidáváme další. Naše analýzy provádíme už na většině evropských trhů. Je to proto, že se na Aures díváme jako na cross-border tradera, který se snaží hranice obchodování trochu bořit. Je to ale hodně náročné, protože v každé zemi je hodně odlišná legislativa. Například existují vozy, které jsou velmi atraktivní na výkup v Polsku a vývoz do Německa. Ale na jejich vývoz musíte mít COC list (Certificate of conformity neboli Prohlášení o shodě, dokument určený k první registraci vozidla, pozn. red.). Na něj se někdy čeká až dva měsíce, takže pak už často export ztrácí smysl.
Jak často se to stává, jak moc vás to brzdí v rozletu?
Je to velká překážka. V každé zemi je problematika převodů vozů na jiného majitele překvapivě složitá. Musím říct, že je to někdy úplné neštěstí. Ale to k tomu také patří.
Platformu už máte a jen ji krmíte daty. Říkáte, že jste nabírali lidi, ale ti se teď budou nudit. Jaký je další krok?
To je stejné, jako kdybyste řekl, že Google funguje, tak co tam dělá tolik IT specialistů? Je to neverending story.
Odkud berete lidi?
Je těžké programátory získat. Nejsme jediní, kdo shání datové vědce. Většina jsou Češi a Slováci, zaměstnáváme ale i cizince. Teď jsme rozšiřovali tým i o nějaké kluky z Ukrajiny.
Spolupracuje váš „stroj“ i se systémem nabízejícím auta online?
Samozřejmě. Podle toho, na jaká auta jste na webu klikali, vám systém nabídne podobná. O některých modelech ani nevíte, že existují, přitom by vás mohly také zajímat – a ta musíme lidem aktivně ukázat. Víte, že obrovské množství lidí bude hledat passat a superb, ale musíte jim připomenout, že existuje i VW Arteon. Budou hledat karoq, ale nenapadne je, že existuje Chevrolet Trax, který vypadá podobně, ale je mnohem levnější.
Kdo to v systému nastaví?
To je výsledek big data analýzy. Vidíme, že lidé, kteří hledají karoq, proklikávají i tento vůz. Lidé, kteří strávili určité množství času prohlížením vozů těchto značek a modelů, nakonec dokončili objednávku tohoto auta. Z toho vykrystalizuje, na jaké nabídky zákazníci reagují a na které ne. Samozřejmě to není dokonalé, dat stále není dost. Někdy doporučíme auto, které je úplně mimo zájem zákazníka, a vím, že se musel splést robot. Člověk by se tak nespletl.
Poznáte to i podle času stráveného na stránce?
Taky. Do toho vstupuje několik faktorů, jako například jak dlouho zákazník studoval kartu vozidla. Když opustí stránku rychle, tak nabídka nebyla relevantní. A naopak.
Bude se váš model stále zlepšovat? Chybí vám ještě něco k dokonalosti?
Určitě. To si ani neumíte představit. Velký prostor je v oblasti prodeje vozů na splátky. Už při výkupu nás zajímá, jaký má auto potenciál být prodané s financováním.
Musí se váš „stroj“ upravovat podle okolností? Třeba když nečekaně začne válka?
Samozřejmě. Za 30 let zkušeností víme, jak se v takových situacích zachovat. Byznys je vždy výsledkem lidského řízení – počítač stále dává jen doporučení, rozhodnutí dělá nakonec vždy člověk. Přestože vám stroj říká, ať uděláte obchod, který by o pár týdnů dříve byl profitabilní, je potřeba si uvědomit, že ten stroj nečetl noviny. Když vím, že se v jakékoliv nadcházející ekonomické krizi začínají vždy obchodovat levnější auta, tak nemusím čekat na stroj, aby mi řekl, ať se více orientuji na levnější segment.
Takže když 24. února začala válka na Ukrajině, svolali jste 25. února obchodníky a řekli jim, že vše je trochu jinak a doporučení stroje ať neberou příliš vážně?
Ano. Můžete si to představit tak, že třeba 22. února identifikujete určité auto, které chcete koupit. Zavoláte zákazníkovi s nabídkou a domluvíte se na schůzce 27. února. Jenže mezitím vypukla válka a v den schůzky už máte jinou obchodní strategii. Stroj by vám ještě stále navrhl cenu, za kterou vůz koupit, ale vy ji musíte snížit, protože se situace změnila.
|
Napsat na WhatsApp