Idnes: S obchodováním s ojetinami AAA Auto pomáhá unikátní robot

Provozní ředitel a člen představenstva Aures Holdings Petr Vaněček začal kariéru ve světě ojetých aut před třiadvaceti lety. Do AAA Auto nastoupil hned po dokončení pražské Vysoké školy ekonomické v roce 1999. V exkluzivním rozhovoru pro iDNES.cz Petr Vaněček nechává nahlédnout do kuchyně firmy. Mimo jiné vysvětluje, jak s nákupem aut firmě pomáhá unikátní robot, který skenuje nabídku aut v celé Evropě.

Auta extrémně zdražují, zdražují i ojetiny a zároveň je tlak na omlazování vozového parku. Jak si s tím poradíte?

Pro nás je to velmi silné téma. Jsme specifičtí v tom, že díky třem značkám, které máme v portfoliu, pokrýváme nejširší spektrum trhu od nejstarších aut, na které máme Auto Diskont, která zdrojujeme primárně z protiúčtů a konkurujeme si s menšími bazary, přes hlavní značku AAA Auto, která zastřešuje asi 70 % prodaných aut, což je mainstream – auta pro všechny, po značku Mototechna, který si konkuruje s dealery nových aut, protože nabízí zánovní auta zpravidla do dvou let stáří a s tovární zárukou. Ta dlouhodobě dynamicky roste, tvoří asi 20 % prodejů v Česku, takže je pro nás velmi důležitá a je pro nás zdrojem nejlepší reputace.

Záleží nám na zpětné vazbě od zákazníků a je jednodušší konkurovat se zánovním autem než 15 let starým. Čím starší auto, tím složitější je údržba a servis. Proto je pro nás omlazování tuzemského autoparku velmi důležité téma. Pokud by se trh omladil, bylo by to dobré jak pro trh, tak pro zákazníky.

Petr Vaněček

V AAA působí od roku 1999, kdy se podílel na vytváření call centra. Od roku pak 2003 působil na manažerských postech v divizi výkupu, kde postupně vybudoval analytický tým a zprofesionalizoval tým obchodníků. V roce 2006 byl jmenován ředitelem celé divize.

Nyní je provozním ředitelem skupiny autobazarů AAA Auto a členem představenstva Aures Holdings, majitele AAA Auto.

Nejdůležitějším faktorem, je to, že jednotlivci se dovézt z Německa mladé auto nevyplatí. Německý trh je cenově výš, mnohdy i o desítky procent, zejména u zánovních vozů, pak se rozdíl snižuje. U starších vozů je to pak zase naopak. Z Německa tedy proudí starší auta, nad 10–15 let, tam se to drobným obchodníkům vyplatí, naopak zánovní vozy jedou na opačnou stranu.

Pro omlazení by se měly aktualizovat emisní poplatky z roku 2008, které měly v prvních letech dobrý vliv na trh, protože došlo k výraznému poklesu dovozů zejména starších vozidel. Dnes jsou limity stále stejné. Postihují tedy vozy s normami Euro 1 a Euro 2. To jsou dnes vozy ve stáří přes dvacet let, které se prakticky nedovážejí, a proto je vůči dovozům zákon již prakticky nefunkční.

Je potřeba zavést poplatky minimálně na vozy s normami Euro 3 a Euro 4, výhledově i Euro 5, aby opatření začalo opět fungovat a aby byli lidé motivováni podívat se po mladším a kvalitnějším vozu.

Jaká je u vás průměrná cena ojetiny?

U nás je průměrná cena ojetiny asi 280 000 Kč. Auta zdražila. Nárůst cen byl v průměru zhruba 15 % loni i předloni. V některých segmentech je to i výrazně více. Auta jsou tedy v průměru o 30 % dražší než před dvěma roky.

Při pohledu na aktuální situaci s inflací 20 % co čekáte letos?

Zdražování ojetin je primárně dané tím, že zdražují nová auta a zároveň se snižuje jejich dostupnost kvůli dlouhým dodacím lhůtám. To, že se zvedá cena nových aut se promítá do cen ojetin a rozdíl mezi nimi se snížil.

Ještě před válkou na Ukrajině jsme předpokládali, že se výrobní řetězce vrátí do původního pořádku a dodací lhůty nových aut se zkrátí na standard, což byly asi tři měsíce. Dnes je to alespoň šest, někdy i dvanáct a více. Z toho, o čem se bavíme s výrobci aut a bankami je jasné, že plná stabilizace letos nepřijde.

Dnes už vidíme, že se vybraná zánovní auta prodávají i za cenu nových, protože zákazník není ochotný čekat až 18 měsíců na dodávku nového auta z továrny. Výrobci říkají, že válka na Ukrajině má pro ně horší dopady než covid a lockdowny. Takže si myslíme, že se situace začne vracet do normálu v lepším případě příští rok. Růst cen ojetin bude pravděpodobně letos eskalovat.Se zdražováním není konec

Jaký bude trend? Už teď je málo ojetin, poslední dva roky nejsou nová auta, další rok ještě třeba nebudou. Tím pádem bude ještě meně aut, takže ceny porostou.

Trh se polarizuje. Běžní zákazníci se přesouvají do levnějších aut, ale velká část lidí zase do zánovních. Jsou to lidé, kteří si chtějí připlatit za kvalitu nebo dosud kupovali nová auta, ale nechtějí čekat. Zde se tedy trendy střetávají a je tu největší převis poptávky nad nabídkou a tím i růst cen. Vidíme velký zájem o zánovní auta i o ta starší. V mainstreamu vidíme slabé ochabnutí poptávky v kontextu toho, co se děje v ekonomice. Lidé mají strach, že se bude zdražovat. A auto nebo nemovitost jsou produkty, na které to má vliv. Auto ale na rozdíl od nemovitosti není zbytný produkt, ale nutnost. Lidé proto spíše budou řešit, zda si koupí auto, které si vysnili nebo něco levnějšího.

Suzuki Jimmy je dobrý příklad auta, které je vyprodané, jako ojetina se prodá i 10 % nad ceníkovou cenou nového auta. Druhým příkladem je Mercedes G, který je nesmírně populární, dodací lhůta je 12 měsíců a více a lidé jsou ochotní platit desítky procent nad ceníkovou cenou nového auta, aby nemuseli čekat. U standardních vozů jako Škoda nebo Passat to není tak zásadní, protože o takových vozech lidé uvažují více racionálně a méně s emocemi. Jsou tedy flexibilnější a ochotní udělat kompromis. Ale když chce zákazník Mercedes G 63 AMG, tak je pro to ochotný udělat cokoliv.

Máte příklad z opačného konce? Že to byl ležák a je to ležák i dneska?

Nelze říct, že se prodá všechno. Vůz musí mít kvalitu a být dobře naceněný. Nenapadá mě, příklad vozu, který by se v dnešní době neprodal. Ale víme, že vozy, které se dříve dobře prodávaly, jako jsou sportovní auta a kabriolety ve střední třídě kolem 200 000 – 300 000 korun, z nabídky vymizely.

Jak moc vám dnes chybějí auta z leasingů, z velkých flotil?

Jsou to desítky tisíc aut jen v Čechách. Problém je, že tomu tak je napříč všemi trhy v Evropě. Je to sice zásadní výpadek, ale v relativně malém segmentu na 3–5 let, který není z pohledu celkového trhu úplně významný. Pro nás je to absolutní banalita, protože auta z fleetů nejsou specifikována pro koncového zákazníka, ale pro fleetového. Ten se na nákup vozů dívá z pohledu firemní politiky, kdežto náš zákazník si auto kupuje pro sebe a chce od něj něco jiného. Na nás má tedy tento výpadek minimální vliv. Je spousta firem, které tato auta kupují z aukcí od leasingových společností a prodávají je dál, a proto ně to může mít likvidační důsledky. V kontextu celého trhu to ale není zásadní problém.

Když jste zmínil nová auta, která nejsou. Z toho vyrostla vaše Mototechna?

Současný trh má na růst Mototechny malý vliv. Mototechna roste konstantně od uvedení na trh už deset let. Je to největší úspěch AURESu. Průběžně vylepšujeme zdrojovací mechanismy. Částečně i z tohoto důvodu jsme zřídili Driveramu v Německu. Na rozdíl od individuálních dovozců, kteří z Německa vozí 10–15 let stará auta, my tam nakupujeme vozy od koncových zákazníků po prvním majiteli s nižším nájezdem a servisní knížkou, které spadají svými parametry do Mototechny a leckdy mají i vyšší výbavy, než vozy s českým původem. Dokážeme auta s pomocí naší robustní výkupní infrastruktury zdrojovat napříč všemi čtyřmi středoevropskými zeměmi V4, kde působíme fyzicky a navíc vykupujeme vozy online od našich dlouhodobých důvěryhodných partnerů online v rámci celé Evropy.

Ale německý zdroj je pro vás tedy drahý.

Pokud hovoříme o standardních zdrojovacích kanálech, kde nakupuje 99 % překupníků a autobazarů z České republiky, tak to nedává žádný smysl, protože vás přeplatí kupci z Holandska, Francie nebo Německa. Nedostatek aut je všude a nemáte šanci udělat dobrý nákup. Ledaže byste pro někoho, komu nezáleží na ceně, kupoval konkrétní auto ještě s požadavkem na určitou specifikaci. Ale pokud máte kupovat vůz, který má cenově zapadnout na český trh, tak máte téměř nulovou šanci. My jdeme až ke koncovému prodávajícímu, oslovíme ho a hledáme značky a modely, kde to smysl dává. V tom nám pomáhají naše technologie. Německý trh je obrovský, kdybychom měli číst inzerci, jako to dělají ostatní, tak bychom museli zaměstnat armádu čtenářů, což nedává ekonomický smysl. My umíme trh naskenovat roboty, a vyselektovat možnosti, kterými má smysl se zabývat.Umělá inteligence

To znamená, že první výběr udělá nějaký algoritmus?

Na začátku je robot, který naskenuje všechny nabídky, které se na trhu objeví a algoritmy je zvalidují. Hlavní know-how spočívá v aplikaci cenových a likviditních kritérií, jak se tomu vozu na českém trhu vede proti Německu či jiné zemi, kde bychom ho kupovali. Vybere smysluplné příležitosti z německého nebo českého pohledu. Smyslem Driveramy není jen kupovat a prodávat auta na německém trhu. Od začátku jsme jí nastavili tak, že kromě on-line obchodování na německém trhu také zdrojuje auta pro Aures.

Umí robot pracovat i s fotkami. Hledá třeba rez?

To zatím úplně neumí. Ale má například funkce schopné rozeznávat modely a facelifty. Je předmětem neustálého vývoje a má i své limity. Přestože umí pracovat s klíčovými slovy, stejně v určité fázi přichází člověk a rozhoduje, zda je příležitost smysluplná.

Kromě výběru a naceňování tento systém využíváme i v prodeji pro alokaci aut. To je velmi důležité, protože my předem nevíme, jestli auta koupená v Německu prodáme v Praze, Ostravě nebo na Slovensku. Alokační model je pro profitabilitu klíčový. Kromě toho, že koupíte dobré auto, musíte také vědět, zda na něm vyděláte více v Ostravě nebo v Košicích. V čím více zemích působíme, tím je pro nás pohled napříč trhy více důležitý. Dříve jsme se soustředili na lokální trhy. To je pro nás stále důležité, protože u více než u 90 % aut je země nákupu a prodeje stejná. Časové hledisko délky prodejního procesu je důležité, protože nakoupené vozy mají hodnotu mnoha miliard korun. Ale vidíme, že do budoucna bude pro růst firmy důležitější přesun aut mezi zeměmi. Tady vidíme příležitosti, které profitabilitu posunou ještě více nahoru.

Jak moc je ten algoritmus distribuce úspěšný?

Hodně, ale trh poměrně rychle pracuje, máme průběrnou obrátku 50 dní od koupě do prodeje. To je průměr posledních deseti let, formule, která nám pomáhá udržet profitabilitu. Někdy se stává, že se auto převeze vícekrát mezi pobočkami i regiony. 71 % aut prodáme jinde, než kde se vykoupí. Zároveň zákazníkům nabízíme, že ať si auto vyberou kdekoliv, i v jiné zemi, tak jej bezplatně přivezeme na jejich pobočku. Takže když si například zákazník v Sokolově nevybere některé z tamních aut, tak se díváme dále po republice a pak klidně i na Slovensko. Tuto službu využívá stále více zákazníků. To je nesporná konkurenční výhoda Auresu oproti lokální konkurenci. Navíc, a to je důležité zdůraznit – všechna auta, které máme v nabídce prošla našimi striktními kriterii pro výkup vozů, a jsou v našem majetku. To nás odlišuje o jiných online hráčů, které pouze agregují vozy v majetku jiných společností a nemají tak kontrolu nad produktem, jeho kvalitou a historií.

Vy jste tyto své inteligentní systémy chtěli nabízet i třetím stranám?

Ano, chtěli jsme si zvalidovat, že mohou fungovat i jinde. Ale vždy jsme byli hodně opatrní, protože nebylo jisté, kde budeme působit za pár let a nechtěli bychom dodávat technologii, kterou jsme sedm let vyvíjeli a stálo nás to hodně sil, potenciální konkurenci. Máme velkého zákazníka v jižní Africe, kterému dodáváme naše služby přes tři roky. Je to jedna z největších tamních firem v obchodu s automobily zhruba naší velikosti. Máme další zájemce například v Anglii, ale není to naše priorita.

Jak se tento systém vyvíjel?

V roce 2010 jsme vytvořili divizi data science. Nabrali jsem hlavu divize, která je s námi dodnes a je hlavním stavebním kamenem tohoto oddělení, které má dnes téměř 50 lidí. Ti zastřešují práci s daty. Tuto technologii vytvořili a postupně integrovali do našich systémů. Začalo to robotickým vyhledáváním, následovalo naceňování. Tato aplikace dokáže nacenit vozy i napříč trhy, takže máme aplikaci pro německý, polský, slovenský, český a maďarský trh a možnost propojování a křížového prodeje. Pak máme dynamic pricing model, který auto neustále přeceňuje po celou dobu jeho života v nabídce a určuje jeho cenovou pozici na trhu.

Vidíme, kolik zájmu vzbuzuje vůz mezi zákazníky, kolik lidí na něj kliká. To systém vyhodnocuje a dává doporučení pro případnou změnu ceny. Na počátku jsme měli idealistické představy, že vše bude řídit pouze námi vyvinutá technologie. Stále se ale ještě ukazuje přidaná hodnota lidí s dobrým know-how. Technologie dává doporučení a člověk je validuje. Je pořád spousta věcí, které technologie nemůže zvládat. Jsou to především nestandardní situace na trhu – dobrým příkladem je covid nebo aktuální situace na Ukrajině. To jsou situace, které se v minulosti nikdy dříve nenastaly a mají tak unikátní vliv na trh například z hlediska výše nabídky, poptávky, či cenové hladiny, které technologie nedokáže vyhodnotit, protože neměla možnost se tyto situace v minulosti naučit. V takových obdobích roste význam lidského rozhodování.

Dokážete si představit pracovat bez systémů? O kolik vy to pro vás bylo méně výnosné?

Museli bychom na tuto činnost mít o desítky zaměstnanců více. Dokážu si představit to takto dělat na jedné pobočce, v jedné zemi. Ale dovolím si říct, že zavést technologie, jaké používáme, je nutnost pro vstup na mezinárodní trh. Je to jeden z hlavních předpokladů pro to, že jsme jediní v regionu, kdo vyrostli do této velikosti.

Mluvíme o tom, že je aut málo. Budete se rozšiřovat ještě dále? Do Itálie, Francie?

Šli jsme s Driveramou záměrně do Německa. Je to největší exportní i importní trh pro Čechy i v Evropě. V Polsku jsme stále v první fázi rozvoje, tam je trh stále velký, budeme tam růst ještě příštích 3–5 let. Ale díváme se na další velké trhy v Evropě, třeba na Francii. Z určitých důvodů se díváme jinak na jižní Evropu. Je tam sice zajímavý trh, ale také velká řada důvodů, proč jsme se rozhodli tímto směrem zatím nejít. Zejména jsou tam problémy s registracemi vozů i s kvalitou.

Jak vlastně probíhá výkup? Stejný člověk prohlíží to auto fyzicky a zároveň dává cenovou nabídku? Nebo jej jeden vyfotí a prohlédne a druhý sedí u počítače a naceňuje na dálku?

U většiny firem to funguje tak, že výkupčí, který mluví se zákazníkem, jde k autu, podívá se například na internet a vůz nacení. Nevyužívá práce s daty, spíše se spoléhá na svou dosavadní zkušenost a odhad. Konkurence auta často podceňuje a tím si vytváří polštář pro případnou chybu. My dokážeme jít více do hloubky, za každým naším rozhodnutím stojí analýza řady vstupů, o kterou se můžeme opřít. Výkupní technik, který u nás dělá fyzickou prohlídku, je čistě mechanik a nedělá rozhodnutí ohledně ceny. Popíše auto, udělá testovací jízdu, identifikuje závady a potencionální finanční náklady na opravu. Vůz pak nacení s využitím oceňovací aplikace využívající prvky umělé inteligence člověk na centrále, kde se cení auta pro všechny země. Dostává přes mobil do své aplikace detailní informace o vozidle včetně setu fotek. Systém mu generuje informace z trhu. On pak udělá nezávislé rozhodnutí a vydá nabídku. To je zásadní rozdíl oproti většině zbývajícího trhu, který stále ještě funguje analogově bez využití systémově integrovaných technologií.

Jak moc to ovlivňuje celý trh v regionu? Přemýšleli jste o tom?

Trh je velký a fragmentovaný, nemáme tak zásadní tržní podíl, abychom mohli diktovat cenu. Je to tak, že trh je rozdělený na organizovanou část, tedy obchodníky, a soukromou část tvořenou soukromými osobami mezi sebou. V Německu je 70 % trhu obchodníků, lidé si za tu službu zaplatí, ale v Čechách je soukromých obchodů stále většina, i když se jejich podíl zmenšuje.

V Čechách se podle odhadů ročně zobchoduje 700 tisíc ojetých aut, naše prodeje jsou z toho 50 tisíc. Je to hodně, jsme největší, ale ne ve vyšších desítkách procent, abychom si mohli dovolit diktovat ceny.

Rozběhly se projekty showroomů s ojetinami, vlastně podobných, jako jsou dealerství nových aut. Je to trend?

Myslím si, že ano, viděli jsme různé megalomanské záležitosti. V Rusku jsme viděli 11patrový panelák na auta. Spíše se od toho nyní ustupuje. Showroomy se zmenšují. Musíte mít odpovídající zázemí, servis, prostory pro čištění a focení. V tomto regionu nemá hodnotu dělat zastřešené prostory. Když uzavírá zákazník kontrakt, tak to musí být v komfortním a příjemném prostředí. Ale lidé podle mě nemají problém chodit venku a vybírat auta. Je dobré, aby prodejní plocha byla zpevněná, aby se neprášilo. To je náš standard, ale obrovské haly nejsou ekonomicky rentabilní. Navíc v příštích letech postupně poroste podíl ojetých aut zobchodovaných online, kde více než zázemí poboček potřebujete investovat do digitalizace, procesů a logistiky.

Dokážete auta rychle vykoupit, nacenit, ale prodej funguje relativně stejně jako za dřívějších „offline“ časů. Dá se i tato část nějak zrychlit?

Není to jen otázka toho, co můžeme udělat my. Prostředí, kde smlouvu uzavíráte, je u nás komfortní. Peníze se nemusí nosit v hotovosti a smlouvy se uzavírají biometrickým podpisem. Problém je s rychlostí převodu vozu. Bylo by dobré mít možnost se přímo propojit s centrálním registrem, aby bylo možné nabýt vůz a ve stejnou dobu ho převést. Dnes je to nemožné. Na trhu se 90 % transakcí děje zcela odděleně od převodu vozu. Celá řada aut jezdí zaregistrovaných na předchozího majitele, na kterého chodí pokuty a s vozem může být přitom páchána například i trestná činnost. To je největší problém, přitom by dnes například s využitím bankovní identity bylo možné převést auto v jeden moment přímo u obchodníka. Je potřeba, aby se tato agenda digitalizovala. Jsme pravděpodobně největší subjekt v zemi, který registruje vozy. Digitalizace by ušetřila obrovské množství času a peněz nám i státu, a taky zákazníkům – prodávajícím a kupujícím.

Vláda nedávno odsouhlasila návrh zákona o digitalizaci převodů. Stačí vám to v této formě nebo je to krok napůl?

Nestačí. Nám ani jiným obchodníkům. Je potřeba umožnit přenést agendu převozů přímo na obchodníky, přes online platformy, pod zabezpečenými loginy. Samozřejmostí je vyžadovat proškolení a licencování příslušného personálu.

Proč to nejde?

Dobrá otázka, musíte fyzicky na registr. Jinak to nejde.Obrovské peníze v oběhu

Trh s auty je hodně nízko maržově. Bazary jsou na tom možná líp, než prodejci nových aut. Ale je za tím obrovský obrat kapitálu. Když vám někdo přiveze drahé auto, tak jej musíte zaplatit. To všechno jsou dnes peníze Aures Holdingu nebo máte speciální úvěr u bank?

Máme kombinaci obojího, pracovní kapitál je natolik velký, že by ani nedávalo akcionářům smysl točit jen své peníze, takže samozřejmě čerpáme externí financování. Ve srovnání s jinými komoditami je obchod s ojetými vozy mnohem méně profitabilní z pohledu procentuální marže. V jiných retailových odvětvích (oblečení nebo potravinách …) jsou marže většinou v desítkách procent, v ojetinách do 10 %. K zajímavé marži se můžeme dostat přes prodeje vysokých počtů aut, tedy díky vysokému obratu.

Kolik miliard za tím stojí?

Nyní máme v nabídce téměř 13000 aut, průměrná hodnota bude asi 8 – 9 000 eur, takže se to dá spočítat.

Které to jsou banky?

Jsou to největší banky na trhu. Spolupracujeme dlouhodobě s největšími partnery v poskytování služeb a fundingu. Se získáváním zdrojů nemáme problém.Trh se kultivuje, zákazníci se mění

Jak moc se mění stav aut, jak k vám doputují? Je to takový problém jako dříve?

Ne, hodně se to zlepšilo, roste ekonomická úroveň a trh se vyčistil. Ale stále se setkáváme s řadou podvodů. Stáčí se, omlazují se roky výroby. Z povodní, které byly loni v Německu, velká část vytopených aut skončila v Čechách. To se děje a dít bude, ta auta lidé potřebují zobchodovat. Děje se to v šedé zóně. Ale musím říct, že když se ohlédnu 10 let zpět, tak je situace lepší.

Pamatuji doby, kdy jsme koupili 20 % aut, z těch, co nám lidé přivezli. Dnes je to asi 40 %. Odmítáme je kvůli nedostatečnému technickému stavu, ale také kvůli podvodům. Je v tom i stáčení tachometrů. Výkup probíhá tak, že probíhá technická kontrola a na pozadí, z části automatizovaně, datová prověrka. Tedy zda auto není v leasingu, jestli má správný rok výroby a podobně. Výsledek obou prověrek rozhoduje o tom, zda se auto koupí. V Česku je těch závadových významně méně, v Polsku je to mnohem horší.

Popisujete, jak se zlepšila auta. Změnili se i zákazníci v letech 2010–2022? Jak jsou nároční?

Všichni jsme se hodně změnili. Je to kombinace změn zákazníka i nás samotných. Zájemce prochází asi 2 měsíce zákaznickou cestou, kdy je na trhu, jde se podívat k jednomu nebo dvěma obchodníkům. Udělali jsme obrovský kus práce v tom, že jsme schopni kombinovat online s fyzickou prezencí na pobočce a s call centrem. Roste nám významně proti trhu průměrná prodejní cena (280 tisíc korun v ČR), nabízíme mladší, lepší auta, mají méně najeto, a lepší kvalitu. Roste nám zákaznická spokojenost. Lidé jsou ochotni zaplatit za službu, což je rozdíl oproti minulosti. Historicky si zákazník koupil auto a myslel, že to tím končí. Nechtěl přemýšlet nad servisem nebo pojištěním. Dnes chápe, že služby mají přidanou hodnotu, že je výhodnější koupit lepší auto se zárukou. To se hodně změnilo, je to dáno kupní silou lidí, kteří chápou, že se služby vyvíjí.

Už není primárním hlediskem cena?

V průměru ne, ale stále je hodně zákazníků, u kterých to je alfa a omega.

Když jsme se bavili o tom, jak je dokonalý a zmonitorovaný výkup auta. Víte, jak dokáže váš obchodník nasměrovat zákazníka někam jinam? Máte vyzkoumáno, že člověk, který jde s nějakou částkou, tak průměrně kupuje nakonec auto o nějaké procento dražší?

Zákazníkům, kteří se pohybují na našem webu, jsme schopni dávat doporučení na dalším auta pomocí takzvaného car recommenderu. Podobný algoritmus používáme také pro prodejce. Prodejce lépe pracuje se zákaznickými potřebami, takže mu pomáháme, aby byl schopný v aplikaci najít auta podobná, lepší, mladší, pokud si to zákazník přeje. Máme statistiku, kolik zákazníků kupuje jiné auto, než vybere. Historicky to byla nadpoloviční většina, nyní je to asi 30 %. Máme zajímavé případy, kdy si zákazník vybere kombík a odjede se sportovním voze, ale to je o emocích. Pořád je to o tom, že auto vzbuzuje emoce, je třeba ho fyzicky vidět. Spousta zákazníků ocení faktor velikosti kufru, líbí se jim třeba Toyota Corolla, přijde a zjistí, že v tom je Passat lepší.

Jakou roli v tom hraje pohlaví?

Je to individuální. Říká se, že manželky rozhodují. 30 % našich zákazníků jsou ženy, 70 % muži. Do jaké míry je za rozhodnutím manželka nevím, je to spíše rozhodnutí rodiny. Máme ale také asi 11 % zákazníků do 25 let, kteří kupují sami dle vlastního rozhodnutí a podle emocí. Silná zákaznická skupina jsou lidé 46–60 let. Seniorů je pak asi 15 %. Složení zákazníků je demograficky pestré.

Těch 46–60 let je proč? To by měli být lidi, co už dosáhnou na nové auto, ne?

Privátní zákazníci vždy kupovali a stále kupují primárně ojetá auta, to se nezmění ani v budoucnu. V Česku se ročně prodá asi 200 000 nových aut, z čehož je 70 – 80 % firem, takže koncoví zákazníci si koupí ročně v Česku jen 40 – 50 000 nových vozů. Ojetin se přitom ročně zobchoduje asi 700 000. Pro koncové zákazníky je ojeté auto prostě naprosto dominantní volba. Když člověk vytahuje z peněženky peníze, tak kalkuluje a nové auto to většinou nevyhraje. Ojetin se na celém světě ročně prodá asi třikrát více než nových. Ale když odečtete nová auta, která si pořizují firmy, tak je to ještě násobně větší trh. A ojetina tolik neklesá na ceně jako nové auto.

Inflace, růst cen. Projevilo se to v zájmu o pohony?

Je to zajímavé, ale zatím vůbec, zatímco vliv Dieselgate v roce 2014 byl velký. Je fakt, že se více lidí ptá na vozy s elektrickým pohonem, ale od prodejců nových elektromobilů víme, že kvůli rostoucím cenám elektřiny mají odbytové problémy. Jedna věc je tlak nadnárodních firem, které si auto elektrické koupí kvůli rozhodnutí centrály v Bruselu nebo Paříži. Ale pro koncového zákazníka, který bydlí třeba v paneláku na sídlišti, to smysl nedává.

To je váš typický zákazník?

To ne, máme opravdu pestrou klientelu. Typický zákazník se nedá specifikovat, dnes máte v rodině 2–3 auta, první bývá často služební, a ostatní jsou většinou ojetiny. Jsou to i lidé na periferiích měst i na sídlištích. Nejsou to jen fyzické osoby, ale i podnikatelé.

Jaké procento je firem?

Do dvaceti procent. 80 % jsou reální koncoví zákazníci.

Když teď auta pro firmy nejsou?

Máme půjčovnu Mototechna Drive poskytující střednědobý pronájem, jejímiž zákazníky jsou naopak z 80 % firmy, které si vůz pronajmou na 6 měsíců. Pak jej třeba odkoupí, protože zjistí, že zbytek portfolia fleetu u velké leasingové společnosti nedorazí. Neděláme si ale iluze, že by do budoucna počet firem kupujících ojetiny zásadně narůstal. Firmy nechtějí logicky mít s autem starosti a s ojetým autem musíte častěji na servis než s novým, které je ještě v záruce.

Jaká auta se vůbec prodávají?

Do jisté míry je otázka, jakou roli hraje poptávka. Je to determinované tím, že na začátku u nových aut se struktura ovlivní ne podle zákazníka, ale podle možností výrobce pod diktátem emisních limitů. Dnes tedy vidíme nelogické věci. Například se třeba nevyrábí MPV, protože to není smysluplné pro automobilky z pohledu profitability, přestože poptávka je obrovská. Tento segment zmizel. Rodiny kupují dodávky, protože nemají alternativu.

Je to obrovské téma, jak budete řešit, když vám za pár let vyschne zdroj aut, která teď hlavně prodáváte?

Nebojíme se toho. Bude se vyrábět něco jiného, co si budou lidé moci koupit, nic jiného jim nezbyde. Ojetina není volba, ale potřeba. Když máte rodinu na periferii, tak s dětmi musíte na kroužky jezdit autem. Místo MPV si lidé koupí SUV, i když má menší kufr. Koupí si rakev na auto, když pojedou na hory, udělají kompromis. Ale my budeme dominovat v tom, že z trhu dokážeme vybrat vozy s největší perspektivou likvidity.

Dokážete prodat více aut, než dnes prodáváte? Aktivně hledáte zákazníky nebo čekáte, až někdo přijde?

Hledáme samozřejmě hodně, to je účelem rozsáhlé prezentace vozů, kterou v reálném čase aktualizujeme. Pokud jde o pobočky, v České a Slovenské republice máme fyzickou expanzi do jisté míry vyřešenou. Jít do měst s méně než 40 000 obyvateli pro nás nedává smysl. Takže máme na mapě v Čechách i na Slovensku už jen pár vlaječek, kde se dá teoreticky otevřít autocentrum. Očekáváme ale největší přidanou hodnotu v online prodeji, díky kterému dokážeme prodávat i do regionů, do kterých jsme se zatím s pobočkami nedostali. Naučili jsme se online prodávat v době Covidu a stále je to pro nás významný podíl obchodů. Online nám pomůže i v budoucím růstu.

Jak jste se dostal k autům?

Nějakým omylem na začátku kariéry. Hned po škole jsem nastoupil do call centra AAA AUTO. Pak jsem šel na výkup a na oddělení pricingu, kde jsem strávil největší část své zdejší kariéry. Zkombinoval jsem lásku k autům, s analytickými schopnostmi, takže jsme s kolegy postavili oddělení naceňování a podílel jsem se na vývoji našich technologií. Jsem už zajímavými auty trochu přejedený. Je to pro mě produkt.

Když jste sem nastoupil, jaké bylo auto snů?

To vám řeknu přesně. Chtěl jsem Porsche 911. Před pár lety jsem si tento sen splnil. Nebylo to nové Porsche, ale ojeté, se vzduchem chlazeným motorem. Za 5 let jsem s tím potom najel jen asi 500 km. Ale byla to dobrá investice. Prodal jsem ho za víc, než koupil. Nebyl čas si ho pořádně užít. Mám několik veteránů, baví mě tatry, mám starou Škodu Felicii. Na začátku jsem si myslel, že se tím občas projedu. V těchto autech se ale moc jezdit nedá, bojíte se, jestli dojedete zpět. Spíše se jen občas vizuálně pokochám. Teď si prohlížím jedno ferrari. Ale skončilo by to jako s tou 911, takže asi vyhraje zdravý rozum a zůstanu jen u veteránů.

Rozmlouváte svým kamarádům koupi nového auta? Koupil si ve vašem okolí někdy někdo nové auto?

Určitě koupil. Svým známým nic nerozmlouvám. Na začátku jsem to asi dělal a několikrát se mi to nevyplatilo. Řeknu jim argumenty a nechám je udělat rozhodnutí. Když jdou k nám a chtějí si koupit hodně staré auto, tak jim říkám, ať si radši vezmou na úvěr lepší, které místo pěti let bez zásadnějších investic vydrží osm. Takže se spíše snažím je motivovat, ať nedělají rozhodnutí primárně ekonomického charakteru, tedy ať se neřídí jen nízkou kupní cenou.

Ještě jsme nenaťukli carsharing. Spousta firem říká, že budoucnost je ve sdílení aut, že byznys model se mění. Jak to vnímáte vy?

Takto to vůbec nevnímám. Od začátku jsme konzistentní v názoru na carsharing: je to služba primárně pro velké aglomerace. Je to pronájem. V USA ani jinde tato služba není profitabilní, trochu funguje ve velkých aglomeracích jako Paříž nebo Madrid, ale ne podle původního plánu, že budou lidé mezi sebou sdílet auto. Už všichni pochopili, že to fungovat nebude. Lidé k tomu nejsou ochotní. A když, tak za úplně jinou cenu, než se to druhé straně vyplatí. Je to alternativa k půjčovně. Když to výrobce dobře zadotuje, tak se prodejci vyplatí prohnat vozy ztrátovou službou a na konci při prodeji možná zrealizovat nějaký zisk.

Budou ještě krachovat autobazary?

Myslím, že jich ještě hodně zkrachuje, ale vzniknou i noví obchodníci. Trh se bude obecně reorganizovat směrem k digitálu a bude se dále profesionalizovat.

Je to dnes ještě byznys, do kterého někdo „půjde“?

Je to těžký byznys. Je to pro někoho, kdo má rád auta. Je to kapitálově náročné a trh je už hodně rozebraný. Chce to velkou odvahu. Ale vidíme, že po světě vznikají velcí hráči, kteří dokážou shromáždit velký kapitál a mají ambici trh konsolidovat. Myslím, že nebudou mít ambici jít do střední a východní Evropy nebo si konkurovat s námi. Ale vidíme, že chtějí do Anglie, Francie, Německa. Mají miliardy eur na nákup technologií a dobrých lidí. Něco tedy jistě vznikne a trh to zkultivuje a zkonsoliduje. Což je dobře, protože sektor ojetých vozů je po potravinách z pohledu obratu druhý největší. Nyní je extrémně fragmentovaný a konsolidace mu prospěje.

AURES Holdings

Skupina letos slaví již 30 let na trhu. Provozuje síť téměř šedesáti poboček AAA AUTO v České republice, na Slovensku, v Polsku, v Maďarsku a Driverama v Německu a Nizozemsku. Prodává také zánovní vozy pod obnovenou značkou Mototechna. Své první kroky na trhu skupina zahájila v roce 1992 jako prodejce dovezených ojetých aut z USA a postupně se transformovala ve společnost, obchodující s vozy převážně na domácích trzích. „Áčka“ přinesla do obchodování s ojetinami nový prvek výkupu vozů do svého vlastnictví, čímž eliminovala rizika plynoucí z komisního prodeje. Důležitým milníkem v rozvoji firmy bylo v roce 1998 vytvoření zákaznického call centra, přes které v současné době probíhá až 90 % všech obchodů. Následovala mezinárodní expanze a zvyšování počtu poboček. Posledním krokem v rozvoji skupiny bylo založení společnosti Driverama určené pro on-line obchodování s ojetými vozy v západní Evropě. Za dobu své existence autocentra AAA AUTO obsloužila již přes 2,7 milionu zákazníků. Skupina prodá ročně přes 86 000 vozů a je tak největším prodejcem ojetých aut ve střední a východní Evropě. Společnost vlastní britsko-polský investiční fond Abris Capital Partners.