Ralph Edgar Howie, gen. ředitel Automobile Group, a.s.: "Vybudovali jsme supermarket s ojetými vozy"

Co považujete za klíčový okamžik, který vedl k tomu, že jste se vypracovali na největšího provozovatele autobazarů
ve střední Evropě? Faktorů, které vedly k úspěchu společnosti AUTOMOBILE GROUP a jí provozovaných
autobazarů, byla celá řada. Jednou z klíčových byla bezesporu skutečnost, že jsme se stali prvním autobazarem,
který byl schopen nabídnout zákazníkům hotovost za vykupované vozy. Nepřistoupili jsme tedy na sice
zaběhnutý, avšak nemoderní standard komisního prodeje. Tato skutečnost odstartovala raketový růst počtu vykupovaných
a prodávaných vozů. Jak se vám podařilo přimět zákazníky, aby si u vás postupně zakoupili
desetitisíce vozů? Jedním z nejdůležitějších faktorů je určitě solidní cena námi nabízených vozů. Skutečnost, že se u nás vozy v autobazarech dlouho neohřejí, nám umožnila pracovat s nízkou marží, což má na výslednou cenu klíčový dopad. Rychlý obrat vozů v našich autobazarech nám umožnil nabídnout zákazníkům vysoce kvalitní a rozsáhlé služby, které byly před našim příchodem na trh s ojetými auty doslova nevídané. Můžeme si dovolit mít na všechna specifika obchodu s ojetými vozy fundované odborníky, spolupracovat s leasingovými společnostmi, prověřovat původ vozů a konečně, investovat do zvyšování úrovně prodejních míst. Jakým způsobem komunikujete se svými zákazníky, abyste měli dostatečný
přehled o jejich názorech na úroveň vašich služeb? Tato zpětná vazba je pro každý podnikatelský subjekt určitě nesmírně důležitá. Firma může nabízet solidní služby, ale bez neustálého zapracovávání postojů zákazníků by jí chyběla zpětná vazba. Vždy je co zlepšovat a právě hodnotící či kritické postoje zákazníků jsou zde nejúčinnějším
zdrojem podnětů. Proto žádáme každého našeho zákazníka o vyplnění dotazníku, z něhož se zpětně dozvíme,
jak je spokojen s našimi službami. Komunikujeme s ním také prostřednictvím telefonní linky nebo elektronické pošty.
V českém podnikatelském prostředí se často mluví o závisti vůči úspěšným. Pociťujete, že by závist okolí dolehla i na vaši společnost? Bohužel musím říci, že ano. Někdy je až k neuvěření, jaké nesmysly si závistivci vymyslí a někdy je i medializují. Naštěstí se ale drtivá většina zákazníků nenechává ovlivnit těmito výpady. Zcela logicky je zajímá cena, důvěryhodnost, kvalita námi nabízených vozů a úroveň poskytovaných doprovodných služeb. Jsem přesvědčen,
že zákazníci sami nejlépe vědí, kde a za kolik nakupovat. Navíc skutečnost, že se nám loni podařilo prodat přes 33 tisíc
vozů, a to s pouhým jedním procentem reklamací, hovoří za vše. I zákazník reklamující skrytou vadu na koupeném voze je
pro naši společnost v podstatě zdrojem poučení. Jak již jsem uvedl, stále je co zlepšovat. Proto jsme například oslovili tři
nezávislé právní firmy, aby prozkoumaly naše dokumenty a smlouvy. Přestože se nám dostalo od všech kladných odpovědí,
přistoupili jsme ke zjednodušení textů v některých listinách, abychom dosáhli větší přehlednosti. Jaké služby čekají na zákazníka, který navštíví některý z vašich autobazarů za účelem nákupu vozu? V prvé řadě se ho ujme vyškolený obchodník, který je schopen poskytnout veškeré informace o voze, který se zákazníkovi zalíbí. V případě, že jeho představa není zcela konkrétní, je mu prodejce schopen fundovaně poradit a dle potřeb i doporučit konkrétní značku nebo model vozu. Když si zákazník vybere odpovídající vůz, který je samozřejmě pojištěn, následuje důkladná zkušební jízda při
které auto řídí on sám. Má-li zájem, může si nechat vůz prohlédnout nezávislým mechanikem v našich dílnách. Zákazník
má také možnost zvolit si sám způsob, jakým kupovaný vůz zaplatí. Jak jste spokojeni s kvalitou vozů, které jsou vám nabízeny k výkupu? Protože se zabýváme pouze výkupem a prodejem skutečně kvalitních vozů, přistoupili jsme ke zpřísnění výkupních podmínek včetně toho, že každý nabízený vůz prohlíží více našich zaměstnanců. Z 2000 vozů, které nám týdně přijíždějí motoristé nabídnout, vykoupíme pouhých 700. V tomto ohledu máme jasnou strategii - vykupovat pouze kvalitní vozy, a to i na úkor jejich počtu. Hlavními důvody, proč odmítáme tak vysoký počet vozů, je jejich nedostatečná technická úroveň a pochybný původ. Bohužel však naše odmítnutí neznamená, že by tyto nekvalitní vozy zcela zmizely
z trhu. Jejich majitelé se je většinou pokouší prodat přes inzerát nebo se obrátí na autobazary, které na kvalitě vykupovaných vozů příliš nelpí. Vedle dobrého technického stavu je nezbytné, aby bylo vše v pořádku i po právní stránce, zejména jde-li o příslušné dokumenty k automobilu. Co v tomto ohledu zákazníkům nabízíte? Základem je důsledné prověřování vozů s ohledem na jejich původ. Máme zpracovaný systém, který je schopen při výkupu prakticky bezezbytku zachytit vozy, které mají nejasný původ nebo pozměněné identifikátory. Jsme schopni také zjistit, zda nejsou majetkem leasingové společnosti a odhalíme třeba i skutečnost, že je na vůz uvaleno zástavní právo. Spolupracujeme s leasingovými společnostmi, autorizovanými prodejci automobilů i firmami, které se přímo specializují na prověřování vozů. Tato opatření se
velmi osvědčila a umožnila nám dávat zákazníkům právní garanci na původ vozu, což samozřejmě velmi oceňují. Nemusí mít totiž žádné obavy o jejich právní čistotu. V případě, že naší ochrannou sítí přesto projde vůz, který není právně
v pořádku, vracíme zákazníkům peníze v plné výši a vzniklou situaci řešíme sami právní cestou. Mnoho společností si stěžuje na nedostatečnou kvalitu zaměstnanců. Jaká je v tomto ohledu situace ve vaší společnosti? Musím říci, že v této věci jsme se dostali opravdu hodně daleko. V první řadě klademe vysoké nároky na profesionalitu i lidské kvality zaměstnanců. Každý nový zaměstnanec postupně načerpá znalosti o firmě, jejích zásadách, podrobně se seznámí s obsahem své práce a podstoupí i praktický trénink. Snažíme se všem zaměstnancům vštípit, že zákazník musí být vždy na prvním místě. Významnou roli u zaměstnanců hraje také motivace, ať už jde o finanční ohodnocení, nebo možnost dalšího kariérního růstu.
B.Bus. Ralph Edgar Howie se před čtyřiceti lety narodil v Austrálii. V Sydney pak na technické univerzitě absolvoval
obor financí a účetnictví. Po ukončení studií začal pracovat jako makléř na burze cenných papírů a časem se pak vrhnul
na samostatné podnikání. Věnoval se prodeji nemovitostí a automobilů. O své takřka dvacetileté zkušenosti v obchodu
s ojetými vozy se dělí se společností AUTOMOBILE GROUP již od roku 1997. Od stejného data zastává rovněž funkci
generálního ředitele společnosti.