Vratislav Kulhánek : Nasadili jsme dietu a novou značku

* * Jste považován za ikonu českého automobilového průmyslu. Byl jste předsedou představenstva Škody Auto a nyní stojíte v čele představenstva autobazaru AAA. Proč jste přesedlal z nových aut na ojetá; co vás k tomu vedlo?

V nadsázce řečeno začínal jsem ve firmě na výrobu autodílů, pak jsem přešel do společnosti produkující auta, nyní jsem ve firmě zaměřené na ojetiny a zřejmě ve finále to bude podnik na recyklaci. A teď vážně. Když mne práce ve Škodovce už tolik nevytěžovala a majitel AAA Auto mi tuto pozici nabídl, bral jsem to jako výzvu. AAA Auto je zajímavá firma, která prudce roste. A takové firmy se logicky dostávají do určitých potíží, protože nemají zkušenosti v tom, jak se řídí velké celky, a to je příležitost, jak uplatnit své vědomosti.

* * Zmínil jste se o potížích. A ty AAA Auto nyní řeší. Akciím skupiny se nedaří, firma přijala restrukturalizační plán. Nemáte ale přitom zrovna malé tržby. V roce 2006 to bylo bezmála deset miliard korun. Společnost podle svých zpráv prodává více vozů, tedy 80 tisíc za rok 2007. Jste však přesto v červených číslech. Jak moc červená jsou?

Loňská čísla jsou velice červená. Kromě objektivních vlivů na trhu to byla velmi jemně řečeno přepálená expanze firmy, která se značně rozkročila. Efekty se ale obvykle nedostavují okamžitě, a to ani v případech, kdy mají dané kroky potenciál generovat zisk. Zkrátka řečeno, přestože tržby jsou značné, expanze si vyžádala takový nárůst nákladů, že se firma dostala do červených čísel. Vždyť počet zaměstnanců stoupl před restrukturalizací během pololetí z 2800 na téměř 3800, především vzhledem k otvírání poboček v zahraničí.

* * Skupina AAA Auto přerostla sama sebe. Je to tak?

Ano.

* * Jak moc jsou tedy vaše čísla červená?

Za loňský rok to bylo 4,8 miliónu eur, tedy v přepočtu asi 120 milionů korun.

* * A jak se vyvíjí letošní rok?

Děláme všechno pro to, aby se to obrátilo pozitivně.

* * Co je součástí restrukturalizačního plánu?

Vytváříme řídicí struktury. Firma se rozdělila do divizí a k nim se určila příslušná patra s jasnou odpovědností. Jdeme podrobně až do autocenter.

* * To v tak velké společnosti, jako je AAA Auto, neexistovala řídicí struktura se zřetelným dělením moci a odpovědnosti?

Existovala, ale byla postavena v zásadě na řízení vlastníkem. Takových případů jsou v Evropě tisíce, kdy firma dosáhne takové velikosti, že už nelze, aby ji fakticky řídil jeden člověk.

* * Vy jste v pozici krizového manažera, který to má v áčkách vyčistit a postavit do latě?

Nenazýval bych to pozicí krizového manažera, protože to vyvolává pocit, jako by společnost byla v krizi a to není. Zkrátka mám zkušenosti s řízením velkých podniků a ty zde aplikuji. Začali jsme důsledněji měřit rentabilitu jednotlivých středisek a činností. Velmi razantně jsme snížili počet zaměstnanců; řádově o stovky lidí. Jako nevýnosný se v áčkách ukázal prodej nových aut, takže tuto dceřinou firmu pouštíme. Na prodeji nových aut se nevydělává, u nich se zisk vytváří až na následném servisu. Firma na nová auta měla mít pro AAA prestižní charakter, ale vybočovala z naší základní činnosti. Prodáváme také nevyužité nemovitosti. Vytvořili jsme rovněž oddělení vnitřního auditu a oddělení detektivů.

* * Něco jako lovci lebek?

Jsou vytížení, to ano. Máme dobré směrnice a teď je třeba se dívat, jak se dodržují, což je úkol vnitřního auditu. A detektivové sledují, zda se nějaký zaměstnanec nedopouští nepřípustného jednání ve vztahu k zákazníkům. Funguje to velmi dobře.

* * Zkrátka co se týče ekonomiky firmy, zeštíhlujete, zeštíhlujete a zeštíhlujete…

Přesně. Provedli jsme detailní analýzu všech nákladových položek a stanovili nové parametry. Například jsme jako skupina v pěti zemích měli přes 900 firemních aut a nyní to dostáváme na 500. Snižujeme skladové zásoby. Na konci roku jsme se chlubili, že máme asi 9,5 tisíce vozů skladem, což je samozřejmě nesmysl. Ta auta jsou pojištěná, musíme se o ně starat, takže není možné mít v prodejnách takových ohromný sklad. Velmi důsledně sledujeme, jak dlouho trvá, než se auto prodá. V průměru je to 32 dní. V případě, že auto na prodejně leží 50 nebo 100 dní, jdeme po tom, kdo, proč a za jakých podmínek ho vykoupil. U našeho nákupu jsme posílili službu mobilního výkupu, tedy specialista vyjede k motoristovi, který chce auto prodat, provede přímo na místě prověrku, například tloušťky laku, zda není vozidlo přestříkané, a tudíž havarované, a dohodne s klientem cenu. Kvalifikovaně posoudíme, zda nemá auto přetočené kilometry.

* * Z červených čísel nepomohou jen redukce. Čím chcete zvýšit tržby?

Cílem je zvýšit návštěvnost webu a našich prodejen. Dříve se tam lidi chodili třeba i jen podívat, rozkoukat. Dnes ne a myslím, že je to způsobeno i tím, že hned u vstupu se vás někdo hned až příliš iniciativně ujme. Uvažuji o tom, že bychom poněkud změnili strategii a potenciální zákazníky oslovovali spíše až poté, co se rozhlídnou nebo jsou na odchodu. Máme připravené různé marketingové akce.

* * Koho vnímáte jako svoji největší konkurenci?

Individuální dovozce ojetin nebo ty, kteří přitáhnou z venku deset aut. Novou silnou konkurencí ve střední třídě jsou nová auta. Co se týče autobazarů, tak i když máme od nich značný odstup, tak je slyšet třeba o ESA a Štěpánek Auto.

* * Jak je vlastně skupina AAA Auto rozsáhlá?

Máme celkem 19 poboček v tuzemsku, z toho čtyři výkupní. Pak máme autocentra na Slovensku, v Rumunsku, Maďarsku a Polsku, celkem 47 poboček. Polsko je zatím z hlediska výkonů nejslabší, neboť narážíme na situaci, kterou nejlépe vystihuje ironický reklamní slogan „Navštivte Polsko, vaše auto je tam už dávno“. V Polsku je trh ojetin opravdu naprosto divoký a chaotický. Před vstupem do Unie u nich platil poměrně striktní zákaz dovozu a po vstupu se to naráz uvolnilo.

* * Domníváte se, že se vstupem do schengenského prostoru se zpřísní režim registrace ojetého vozidla na nového majitele, ať už se jedná o auto dovezené ze zahraničí, nebo o koupené v Česku?

Jsem na to opravdu zvědavý, jak registrační systém v rámci Schengenu bude v praxi splňovat svůj účel, neboť každá země má režim výrazně odlišný, a to včetně toho, jaké identifikační znaky vozidla se v tom kterém státě evidují. Na autě není jen VIN, ale jsou tam až dvě desítky identifikátorů, z toho jich bývá několik tajných, o nichž ví jen automobilka. A ty se určitě kontrolovat nebudou. Sledovat se plošně mohou VIN, číslo motoru, karoserie a barva vozu. Vstup do Schengenu zřejmě trošku ztíží nelegální manipulace s vozy. Bylo by to jen dobře, protože nečisté praktiky poškozují i nás, neboť taková auta musíme na výkupu včas detekovat, neboť dáváme záruku na původ vozu.

* * Na jednu stranu se zbavujete dceřiné firmy prodávající nová auta, ale na stranu druhou rozjíždíte novou značku na vozy zánovní, prémiovou značku. Proč, a co je podle vás zánovní?

Tak především se stávám tváří této značky, takže budu obzvlášť dbát na to, aby byla skutečně „prémium“. Bude se jednat o auta do 40 tisíc km a maximálně dva roky od uvedení do provozu; od prvního majitele. Zároveň navýšíme nad rámec zákona záruku.

* * A co servis zánovních vozů?

Ano, bude k tomu servis, a to levnější než standardní značkové servisy.

* * Áčka ale dnes nemají servis…

Máme, ale spíše jen pro potřeby předprodejního servisu. Není to příliš stavěné na to, aby se zákazník vracel. Může přijet, udělají to, ale není vytvořen jaksi programově pro to, aby si kupující u nás servisovali vozy. A to hodláme změnit. Bude se jednat o vlastní pracoviště, abychom zaručili kvalitu.

* * Měl by se tedy váš servis stát postupně významnou položkou tvořící zisk?

Ano, vždyť prodejci nových vozů vydělávají právě na servisu a na doplňcích, jako jsou lékárničky.

* * Kde všude budete otvírat prodejny na zánovní auta?

Kromě toho, že k tomu vytvoříme samostatný web, otevřeme tato prémiová autocentra v Praze a Brně. V Praze to bude dokonce nově vybudovaná prodejna vyhrazená pouze pro zánovní auta.

* * Co vás k tomu vedlo?

Motoristé jsou připravení kupovat dražší ojetá auta a tato oblast trhu je málo systematicky pokrytá. Málokdo to dělá a troufám si říci, že v takovém rozsahu, jako to připravujeme my, budeme první. Zánovní auta mají podle nás dost velký tržní potenciál v řádu dvou tisíc vozů ročně. Není totiž jednoduché auta s tak přísnými kritérii nakoupit.

* * A co ceny zánovních aut proti novým?

Luxusní vozy mají větší pokles ceny, a to až o 40 %. U octavie ani focusu to tolik nebude, u golfu možná ano.

* * A teď z opačného směru. Vykoupíte i hodně staré auto, třeba stodvacítku nebo trabanta?

Na ty nejlevnější vozy máme dceřinou firmu Auto Discont. Stodvacítku už nevykoupíme, ale trabanta bych zrovna vykoupil. Ten má dnes cenu.

* * Co vlastně nabízíte u tradičních ojetin nad rámec zákona?

Například doživotní záruku na původ vozu. Pokud se přijde na to, že auto od nás je kradené, tak zákazník dostane jiný vůz nebo peníze zpět. Na skryté vady dáváme pojištění Carlife, platné tři měsíce nebo do čtyř tisíc km.

* * Skrytá, nezjevná vada, to je ale velmi široký pojem, jenž se obtížně specifikuje…

To ano. Každopádně míra reklamací není nijak dramatická. Dnes je také zákazník mnohem více poučený než třeba před pěti lety; lidé si často berou s sebou automechaniky.

* * Ověřujete si pravost servisních knížek?

Ano, prověrkou u prodejce nového auta.

* * Ale prodáváte i auta bez servisních knížek?

Ano, ale zvýhodňujeme majitele, kteří servisku mají, a jednáli se o vozidlo koupené v ČR.

* * Koupil byste si pro vlastní potřebu auto bez servisní knížky?

Předtím, než jsem nastoupil do áček, tak bez problému. Ani jsem si neuvědomoval, jaký může mít význam.

* * A dnes?

Pokud bych si nyní kupoval ojeté auto, tak budu servisní knížku vyžadovat.

* * Jaká máte vy auta? Někde jste prohlásil, vám v žilách místo krve koluje benzín…

Donedávna mi kolovala i nafta, a to skrze VW Tuareg, který prodávám. S rodinou jezdíme na výlety Škodou Felicia z roku 1957, červenou v bílé kůži. A ještě umne parkuje Škoda Rapid vycházející ze stopětadvacítky. Chci se ho zbavit. Pracovně používám audi.

* * Ten tuareg prodáváte přes áčka?

Do áček ne, to by nebylo vhodné. To nemůže žádný vedoucí, protože firemní publikum by pak vždy začalo říkat, že má nějaké extra podmínky.

* * Co raději volíte: benzín, nebo naftu?

Benzín je benzín, kvůli chodu motoru. Ale na druhou stranu, když natankuji nafťáka, dojedu mnohem dál. Je ale hlučnější.

* * Manuální převodovku, nebo automat?

Vždycky jsem říkal, že pořádný chlap musí mít auto s manuálem, ale teď jezdím s automatem a musím říci, že je to dost pohoda, hlavně ve městě.

* * Kolik najedete ročně kilometrů?

Tak těch 50 až 80 tisíc km.

* * S řidičem, nebo sám?

Raději sám.